Cómo crear una estrategia de captación de leads en Google Ads

Google Ads

Graduada en Marketing e Investigación de Mercados. Especialista SEM en Wanatop y profe de Google Ads y Analytics en su tiempo libre. Es inquieta y perseverante y no parará hasta conseguir el éxito que buscas. Siempre saca tiempo para tomar una cerveza.

La captación de leads es la acción de conseguir diferentes formularios de contactos con los que nutrir tu base de datos. El objetivo final consiste en convertir los contactos en clientes finales.

Hoy en día existen diferentes técnicas de captación de leads: e-mail marketing, SEM, Social Ads etc.

Centrándonos en SEM, y en concreto en la plataforma de Google Ads, a continuación, te cuento los pasos que debes tener en cuenta para empezar una estrategia de captación de leads.

¿Qué tienes que saber antes de empezar una estrategia de captación de leads?

Antes de poner en marcha una estrategia de captación de leads, son varias las preguntas que te debes hacer:

  1. ¿Quién es tu público objetivo? ¿Cómo busca tus servicios? ¿qué intereses tiene? Definir bien a quién buscas, qué es lo que necesita y cómo se lo puedes ofrecer es una de las claves para que tus campañas tengan éxito.
  2. ¿Cuál es tu objetivo? Nunca pongas en marcha una estrategia de captación de leads sin pensar en lo que quieres conseguir. Un objetivo no es “conseguir los máximos leads posibles” ¿Qué es para ti lo máximo?
    Muy importante definir objetivos SMART para tu proyecto.
  3. ¿Cuánto puedes soportar por conversión? Imagina que ofreces un máster valorado en 6.000€/alumno y cada año la media de matriculados es de 20 personas.
    Descontando costes recurrentes, como por ejemplo empleados, servicios de marketing etc. ¿cuánto te puedes permitir para conseguir un lead? ¿100€ por formulario? ¿50€?
    Analiza previamente el coste por conversión que puedes asumir, ya que será crucial para la posterior optimización de las campañas de publicidad y tu respectiva rentabilidad.
  4. ¿Tienes una landing preparada para dirigir el tráfico y conseguir el objetivo que buscas? Este es un elemento muy importante a tener en cuenta. Si tenemos una página de aterrizaje deficiente, nunca conseguirás el objetivo que buscas.

Estas serían algunas de las preguntas que te debes hacer antes de poner en marcha la estrategia. Ten en cuenta, que son útiles tanto para crear campañas en Google Ads como en cualquier otra plataforma de publicidad online.

Elementos a tener en cuenta para crear una estrategia de captación de leads

Una vez tengas definidos los objetivos y tu buyer persona, debes pensar cómo captar a las personas interesadas en tus servicios, susceptibles de dejar un formulario de contacto.

En función de la estrategia y los objetivos que quieras conseguir, la plataforma de Google Ads pone a tu disposición diferentes campañas de publicidad online.

Tipos de campañas

Se trabajarán tanto campañas en la Red de Búsqueda como en la Red de Display (campañas estándar de display y Smart display). De esta forma, estarás abarcando todas las etapas del modelo AIDA. Desde captar la atención del usuario hasta llegar a la acción, pasando por despertar el interés y el deseo.

modelo aida campañas

Es muy importante trabajar la segmentación por audiencia. Llegarás al usuario por su interés y comportamiento, el que más se ajuste a lo que ofreces.

Te recomiendo que apliques en tus campañas diferentes listas de audiencias, como por ejemplo: listas de todos los visitantes a tu página (Remarketing), listas similares a tus usuarios y las audiencias de intención personalizada, entre otras. Además, utiliza Google Analytics para importar audiencias potenciales a la plataforma de Google Ads.

Respecto a las campañas de búsqueda, estarás trabajando la fase media/final del Funnel de conversión.

Haz uso del planificador de palabras clave, entre otras herramientas, para realizar el keyword research. Centra más esfuerzos económicos en campañas con palabras clave transaccionales, como por ejemplo: “máster de marketing digital en Zaragoza”.

Por último, no olvides que la redacción de los anuncios debe llevar implícito un interés para formalizar la captación del lead.

Landing Page

La página de aterrizaje es un elemento clave en la captación de leads. Es el escaparate virtual de tu negocio.

La landing page va a ser el medio para convencer al usuario de contactar contigo y no con la competencia.

Así que, por muy trabajadas que tengas las campañas de publicidad online, si tienes una página de aterrizaje deficiente, nunca vas a conseguir el éxito que buscas.

7 requisitos que tiene que cumplir tu landing page

  1. Velocidad de carga. Si tu página tarda más de cuatro segundos en cargar, puede que estés perdiendo tráfico y, a su vez, esto irá ligado a una pérdida de dinero.
    El usuario accede a tu página a través de un click en uno de tus anuncios. Estarás pagando por un usuario que se ha marchado de tu página sin conocer qué ofreces y cómo puedes ayudarle.
    Utiliza diferentes herramientas para conocer la velocidad de carga de tu página, como por ejemplo PageSpeed.
  2. Propuestas de valor. “Pierde” tiempo en pensar ¿por qué el cliente tiene que contratar tus servicios y no los de la competencia? 
    Una propuesta de valor no es “El mejor cerrajero de Zaragoza”. Una propuesta de valor válida puede ser, por ejemplo, “Única tienda de disfraces en Zaragoza que confecciona tu disfraz a medida” o “Única empresa española con clínica propia en Estambul”.
  3. Facilidad para realizar el objetivo. Tienes que conseguir que el usuario pueda dejar su información de contacto de la forma más sencilla posible.
    Para ello, incrusta el formulario lo más arriba posible de la landing page y añade los campos necesarios para contactar después con el cliente.Además, mejora la experiencia del usuario adaptando la landing a la navegación por Mobile.
    Asimismo, te recomiendo fijar el botón de “enviar” durante toda la navegación del usuario. De esta forma, independientemente del scroll que tenga que hacer el usuario, siempre tendrá disponible el botón de contacto para llegar al formulario en cualquier momento. También,  incluye diferentes call to action.
    Y por último, puedes apoyarte en otras vías de contacto, como por ejemplo WhatsApp.
  4. Trabaja el contenido de tu landing. Asegúrate de explicar claramente cuál es tu servicio y qué beneficios aportas al usuario. Especificar la información necesaria, y dar solución a las respuestas del posible cliente, es una forma de conseguir leads de mayor claridad.
    No te olvides de incluir las keywords que utilizas en tus campañas de la Red de Búsqueda.
  5. Añade testimonios reales de tus clientes. Por otro lado, trata de dar visibilidad si trabajas con marcas importantes, has salido en medios de comunicación o has obtenido premio, por ejemplo.
  6. Evita, en la medida de lo posible, utilizar modelos de bancos de imágenes. Humaniza tu marca, cuéntale al cliente quién hay detrás del servicio.
  7. Minimiza los puntos de puntos de fuga. Cuando el usuario acceda a tu landing, únicamente tiene que poder leer la información y rellenar el formulario en un sólo paso. Evita enlaces a tu propia web, donde el usuario pueda perderse.

Implementación, medición y optimización

Por último, antes de ejecutar las campañas de Google Ads, no te olvides de la medición.

Necesitas hacer un seguimiento de las campañas para analizar su rendimiento y optimizar en base a resultados reales. De esta forma, podrás conocer si estás cumpliendo tus objetivos o de lo contrario cambiar de estrategia.

Además, te recomiendo que parametrices las URLs de las landings que vayas a utilizar en tus campañas.  Esta técnica te va a permitir conocer el origen de la fuente de entrada de cada formulario.

Por consiguiente, sabrás si tus clientes finales han sido gracias a las campañas de búsqueda o, de lo contrario, a través de la red de display.

Para que la parametrización sea correcta, es necesario incluir un código en el formulario de contacto. Este código lee la parametrización de la URL y envía a tu base de datos la información del tipo de red junto con los datos del usuario.

En resumen, estas son algunas de las ventajas de una medición correcta:

  • Conocer cuántos leads recibes a través de las campañas.
  • Saber cuánto te está costando cada uno de los leads que llegan a tu base de datos. ¿Se ajusta a lo que te puedes permitir?
  • Averiguar qué campaña recibe más formularios.
  • Decidir qué red es más rentable.
  • Balancear presupuestos entre tipos de campañas.

Y tú, ¿tienes en cuenta los diferentes aspectos que se han comentado? Cuéntanos alguna de tus recomendaciones.

Y, si por el contrario es la primera vez que tienes que ejecutar una estrategia de captación de leads, espero que te sirva la explicación de los diferentes puntos a tener en cuenta 🙂

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