¿Quieres mejorar tus campañas de Google Ads y dejar de desperdiciar tiempo y presupuesto en leads de baja calidad? Descubre cómo el Lead Scoring puede marcar la diferencia en tus resultados.
En este artículo, te explicamos cómo evaluar y priorizar a tus clientes potenciales, optimizando cada euro que inviertes en publicidad. Si buscas maximizar tus conversiones y trabajar solo con leads realmente valiosos, has llegado al lugar indicado.
Contenidos
¿Qué es el Lead Scoring?
El Lead Scoring, como su nombre indica, es una técnica que consiste en asignar una puntuación a cada lead en función de la información que se tiene sobre él (sus características demográficas, comportamiento en la web, nivel de interés en el producto o servicio…)
Esta puntuación ayuda a las empresas a evaluar la calidad y el potencial de los leads, para así enfocar sus esfuerzos de venta y marketing en aquellos que tienen una mayor probabilidad de convertirse en clientes finalmente.
Google Ads es una herramienta muy efectiva para atraer tráfico a nuestra web y generar clientes potenciales. Sin embargo, no es oro todo lo que reluce. Y es que, sin conocer la calidad de los mismos, podríamos estar consiguiendo grandes cantidades de leads sin que sirviera para nada. Debemos anteponer la calidad a la cantidad.
Por ello, lo óptimo es ir un paso más allá y dejar de dar a todos los leads el mismo valor, iniciando una estrategia de Lead Scoring que nos permita:
- Identificar patrones: Determinar qué tipo de usuario va a ser de mayor calidad para nuestro negocio.
- Optimizar campañas: Ajustar las estrategias de puja y segmentación para atraer a los leads más valiosos.
- Mejorar la tasa de conversión: Concentrar nuestros esfuerzos publicitarios en las oportunidades que realmente importan.
¿Por qué es importante el Lead Scoring en tus campañas de Google Ads?
¿Alguna vez has sentido que tus campañas generan un gran volumen de leads que no se corresponde con el volumen de clientes finales? Si es así, el Lead Socring es tu aliado para poner orden y poder sacarle el máximo provecho a cada euro invertido en publicidad.
Cuando gestionamos leads sin cualificar, pueden surgir una serie de problemas que van a repercutir en la obtención de los resultados deseados:
- Pérdida de tiempo y energía: El equipo de ventas podría estar persiguiendo contactos que finalmente no nos van a reportar nada.
- Inadecuada optimización presupuestaria: Si invertimos esfuerzos presupuestarios en la obtención de leads de baja calidad, estamos perdiendo otras oportunidades por el camino.
- Discrepancias entre marketing y ventas: Si no predefinimos qué hace falta para ser un buen lead, ambos equipos pueden estar centrándose en objetivos distintos.
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Beneficios de implementar una estrategia de Lead Scoring
Implementar un sistema de Lead Scoring es la clave para cambiar estas reglas del juego y puede brindarnos numerosos beneficios, ya que:
- Nutriremos al algoritmo de Google Ads con nuevos inputs a tener en cuenta a la hora de encontrar usuarios más cualificados.
- Al focalizar todos los recursos en los usuarios más valiosos, podremos optimizar al máximo el retorno de la inversión.
- Conseguiremos que el equipo de marketing y el de ventas remen en la misma dirección y hacia un mismo objetivo.
Implementar un sistema de Lead Scoring con éxito: paso a paso
Ahora que ya hemos visto la importancia del Lead Scoring, vamos a ver cuáles son los pasos para implementarlo y poder comenzar a sacar el máximo provecho de nuestras campañas para clientes potenciales:
¿QUÉ TIENE QUE TENER UN CONTACTO PARA SER CUALIFICADO?
Antes de empezar a asignar un valor a nuestros clientes potenciales, primero necesitaremos saber cuáles son las características que los hacen valiosos para nuestro negocio: datos demográficos, comportamiento, nivel de interés, etc.
AUTOMATIZACIÓN DE LEADS
Para poder gestionar los clientes potenciales, necesitaremos automatizar su entrada. Para ello, podemos contar con dos opciones:
- CRM: Una herramienta de CRM, como puede ser HubsPot o Salesforce, es la opción ideal para automatizar los leads que llegan por las campañas de Google Ads.
- Excel o Google Sheets: Se trata de una alternativa que va a requerir más trabajo manual, pero es perfecta si no te puedes permitir el coste de un CRM.
ASIGNACIÓN DE VALORES PARA CADA FASE DEL FUNNEL
En primer lugar, tendremos que asignar un valor a los leads que nos llegan a través de las campañas de Google Ads, es decir, a aquellos obtenidos de manera online. Este valor será el mismo para todos, y la mejor forma de obtenerlo es partir de la siguiente fórmula:
TICKET MEDIO X TASA CONVERSIÓN FINAL
Es decir, el valor medio que nos aporta un cliente final, multiplicado por el % de leads que acaban convirtiéndose en clientes.
Una vez tengamos esta cifra, le asignaremos este valor a todas las conversiones online (envío de formulario, llamada telefónica, envío de email…).
Si este contacto llegado a través de campañas pasa un primer filtro y lo consideramos un lead de calidad, se convertirá en un ‘Lead Cualificado’. De nuevo, la forma óptima de calcular el valor de este lead cualificado será multiplicar el ticket medio por una nueva tasa de conversión que obtendremos a partir del número de leads cualificados que acaba convirtiendo.
Al conocer algo más de información sobre el potencial cliente, en vez de multiplicar la tasa de conversión por el ticket medio, podríamos multiplicarla por un valor más preciso en función de, por ejemplo, el servicio en el que esté interesado.
En el caso de que este lead cualificado llegue hasta la fase final del funnel y convierta, pasaría a ser un ‘Lead Cerrado’, y podríamos asignarle el valor real que nos ha reportado.
En ambos casos, tanto el ‘Lead Cualificado’ como el ‘Lead Cerrado’, se trataría de conversiones offline, ya que ocurren fuera de la plataforma publicitaria. Por lo tanto, tendremos que indicar en el CRM o en nuestra hoja de cálculo si se encuentra en estas fases para poder luego importar esa información en Google Ads y crear estas nuevas acciones de conversión.
CREACIÓN DE ACCIONES DE CONVERSIÓN OFFLINE
Una vez ya tengamos estructuradas nuestras conversiones offline en el CRM o en la hoja de cálculo, tendremos que importar estos datos a Google Ads.
Para ello, simplemente tendremos que ir al apartado de ‘Conversiones’ y hacer clic en crear una nueva acción de conversión. Entonces le daremos a ‘Importar’ y luego a ‘CRMs, archivos u otras fuentes de datos’. Más abajo, tendremos que buscar la herramienta a través de la cual importaremos estas conversiones offline, y una vez las tengamos, les asignaremos el valor calculado en el paso previo.
CAMBIO DE ESTRATEGIA DE PUJA
Llegados a este punto, ya tenemos creadas las conversiones offline, y ya hemos asignado un valor distinto a cada acción de conversión en función de la parte del funnel en la que se encuentre el lead.
Ahora, el próximo paso será cambiar la estrategia de puja de nuestras campañas para maximizar el valor de las conversiones en vez del volumen de las mismas. De este modo, la campaña estará configurada para conseguir un mayor valor, priorizando la obtención de aquellos leads que nos lo están reportando.
Ahora sí que sí, ¡ya puedes dar el paso hacia el éxito y empezar a sacar el máximo rendimiento de tus campañas de obtención de leads en Google Ads!
Un pequeño resumen de todo esto del Lead Scoring
En resumen, el Lead Scoring ha llegado para quedarse. Y es que, con esta estrategia vamos a dejar de obtener leads ‘a ciegas’ para empezar a priorizar la calidad de los mismos.
Esto nos permite indicar al algoritmo de Google Ads cuáles son aquellos que nos van a reportar un mayor valor para nuestro negocio. Una estrategia que llevará tus campañas al nivel óptimo, así que… ¡no te quedes atrás e impleméntala ya!
Y si necesitas ayuda, estás de suerte: en Wanatop contamos con un equipo de especialistas en Google Ads que estará encantado de echarte una mano.
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Gemma Espinosa, Especialista SEM.