Invertir en SEO suele traer un retorno de la inversión muy positivo a las compañías, sobre todo a medio y largo plazo. ¿Pero alguna vez te has parado a calcularlo? ¿Es más rentable o menos que otros canales?
El ROI en SEO es importante tanto para saber si una estrategia está funcionando como para compararla con la inversión en otros canales, y decidir así en qué canal merece más la pena invertir nuestros recursos. En este post te explicamos cómo demostrar el ROI de una estrategia SEO en cualquier gran empresa.
Contenidos
La importancia del ROI en SEO
El ROI, o retorno de la inversión, es un cálculo sencillo que nos permite conocer cómo está funcionando nuestra estrategia. Mediante este cálculo, podemos saber cuánto dinero estamos recuperando por cada euro invertido.
En cualquier otro canal, calcular el ROI es algo muy habitual, sobre todo en campañas. En cambio, no es tan frecuente en el caso del SEO.
Normalmente, en SEO utilizamos métricas como el tráfico orgánico, las conversiones orgánicas o la posición de algunas palabras clave, que, evidentemente, son KPIs muy relevantes para ver cómo marcha nuestra estrategia.
Pero lo que más le puede transmitir a una empresa si su estrategia SEO está funcionando bien o mal, es el retorno que está generando su inversión en SEO; es decir, el ROI.
Por tanto, es crucial trabajar este dato: conocerlo, reportarlo y tomar decisiones en base a él.
Pasos para calcular el ROI de nuestra estrategia SEO
Fórmula básica del ROI en SEO
Calcular el retorno de la inversión en SEO es muy sencillo. Basta con dividir los ingresos que nos está reportando el canal orgánico entre los costes o inversión que nos supone:
ROI del SEO = (ingresos por canal orgánico – inversión en SEO) / inversión en SEO
De modo que el ROI en SEO se compone de dos partes: Ingresos e Inversión:
Ingresos por canal orgánico en ecommerce
Para medir este dato vamos a utilizar Google Analytics 4. Abrimos la pestaña de Informes -> Monetización -> Compras de comercio electrónico.
En este apartado, podemos ver los ingresos que hemos obtenido mediante todos los canales en nuestro sitio web. Para poder ver los ingresos del canal orgánico tendremos que aplicar un filtro, y para ello hacemos clic en “Añadir filtro” y seleccionamos “Medio de la sesión” y “Valor: organic”. Así aseguramos que no solo muestre el orgánico de Google, sino también el de Bing u otros buscadores, así como el orgánico de Shopping, por ejemplo.
Del total de la tabla generada, podemos extraer los ingresos totales por el canal orgánico.
Ingresos por canal orgánico en página de servicios
La complicación llega cuando tenemos que calcular lo mismo, pero no hay ventas en nuestro sitio web, sino que es un sitio web de leads.
En este caso, tenemos dos opciones:
- Calcular el CPA, es decir, el coste por adquisición de un lead.
- Si tenemos el valor promedio de un lead, podemos hacer un cálculo sencillo para saber los ingresos totales.
En ambos casos, tendremos que conocer el número de conversiones que hemos generado.
Para ello, también en GA4, accedemos al apartado de “Interacción” -> Eventos. Ahí tendremos marcados como Eventos clave (conversiones) aquellos que más nos interesen. Aplicamos, una vez más, el filtro que hemos mencionado antes, y tendremos el total de conversiones generadas por el canal orgánico.
Si queremos calcular el CPA: dividiremos la inversión total en SEO por el número de leads recibidos. Eso nos dará el coste por cada uno de los leads orgánicos.
Si tenemos un valor para cada conversión, haremos el cálculo de multiplicar el valor promedio de conversión por el número de conversiones. De este modo, podremos calcular el ROI tal y como hacíamos en el caso del ecommerce.
Inversión en SEO
Para conocer la inversión que estamos realizando en SEO bastará con sumar todos los costes asociados al canal orgánico, que normalmente son:
- Agencia SEO o consultores: Habitualmente estos costes son los mismos mes a mes, por lo que basta con sumarlos al total de la inversión.
- Recursos internos: Si hay alguien en tu empresa específicamente destinado a SEO, ya sea como redactor, como desarrollador para implementar los cambios que se soliciten desde el departamento SEO o como técnico de marketing, calcula el dinero que te cuesta ese recurso y súmalo.
- Campañas de link building o PR: Hay ocasiones en las que se requiere hacer apariciones en medios y, a veces, pueden tener costes asociados. Si es así, habrá que sumar esos costes.
- Herramientas SEO: Si, además, internamente tienes alguna herramienta para trabajar el SEO en tu empresa, deberás sumar también ese coste. Si la herramienta corre a cargo de la agencia o consultor, no tendrás que preocuparte por añadirlo.
Teniendo en cuenta todos aquellos recursos que invertimos en SEO, podemos hacer la suma total para conocer la inversión en SEO que estamos realizando.
¿Cómo calcular el ROI en SEO?
Con todos los datos anteriores extraídos, calcular el ROI en SEO es tan sencillo como aplicar la fórmula que hemos mencionado antes:
ROI = (ingresos por canal orgánico – inversión en SEO) / inversión en SEO
Esto te dará un número al que tendrás que aplicar una multiplicación x100 para obtener un porcentaje.
Si el porcentaje es superior al 100%, significa que tu estrategia está siendo rentable, es decir, estás ingresando más dinero por cada euro que inviertes. Mientras que, si es inferior al 100%, estás perdiendo dinero.
Veamos un ejemplo:
Tu inversión en SEO, sumando todos los gastos, es de 2.500 €.
Has ingresado este mismo mes un total de 15.000 €.
Por tanto aplicamos la fórmula: (15.000-2.500) / 2.500 = 5
Este 5 indica que por cada euro que estás invirtiendo en SEO, ingresas 5. Y, si lo vemos en porcentaje, tu ROI será de 500% (5×100).
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Cómo comunicar el retorno de la inversión SEO de un proyecto
Comunicar el ROI SEO de un proyecto de manera efectiva es esencial para poder ver de una forma clara, concisa y sencilla el impacto que está teniendo la estrategia SEO en el negocio.
Primero debemos establecer el marco temporal del que estamos hablando. Puede ser el ROI de un mes, de un año o mostrar una evolución en el tiempo. Igualmente, podemos realizar comparativas intermensuales o interanuales para ver cómo ha ido evolucionando.
También debemos relacionarlo con los objetivos empresariales y mostrar así cuánto ha aportado el SEO a algunas metas clave, como pueden ser el aumento de ingresos o la captación de clientes.
A largo plazo, el SEO suele tener un ROI muy alto, por lo que debemos mostrar esto como principal valor para defender la continuidad de la inversión en este canal.
Para ello, podemos utilizar herramientas como Looker Studio, en la que construiremos los gráficos que consideremos necesarios.
Casos reales de clientes en Wanatop
Vamos a ver un par de ejemplos reales con alguno de los clientes que hemos tenido en nuestra agencia de marketing digital, Wanatop:
Ecommerce nacional
El primero de ellos es un cliente que ya lleva tiempo trabajando con nosotros y que tiene un ROI promedio bastante alto.
Aquí podemos ver la evolución del mismo en lo que llevamos de año. Por ejemplo el mes pasado tuvo un ROI del 3.500% aproximadamente, de modo que por cada euro que invirtió en SEO, recuperó aproximadamente 35 euros.
Empresa local de servicios
En este otro caso, vemos la evolución de una empresa de servicios local a nivel regional en Aragón. No tenemos un valor promedio de los leads conseguidos, por lo que vamos a analizar el ROI del SEO mediante el CPA.
Por ejemplo, el mes anterior, cada uno de los leads orgánicos que consiguió tuvieron un coste aproximado de 4,34 €. Si lo comparamos con lo conseguido hace un año (vs. 5,47 €), se ha producido una mejora interanual del 26% en los costes de adquisición.
Ventajas frente a otros canales
Comparar el retorno orgánico con el de otros canales puede ayudar a justificar la inversión en este ámbito y a entender también sus particularidades:
- SEO vs Paid Media
Paid Media nos va a ofrecer resultados inmediatos pero, en el momento en que dejemos de invertir en campañas, vamos a perder ese tráfico, ya que este canal depende de un gasto (normalmente elevado) continuo en el tiempo. En cambio el SEO, aunque tarde más en mostrar buenos resultados, tiene un tráfico sostenible en el tiempo.
Además, en SEO, el coste por adquisición suele ir abaratándose con el paso del tiempo; mientras que en Paid Media es más incierto, ya que los costes de los anuncios pueden incrementarse por el aumento de la competencia en algunas palabras clave.
- SEO vs Social Media
Por otro lado, las redes sociales suelen atraer un tráfico más frío, más lejano a la conversión. Y es que, muchas veces, los usuarios en redes ni siquiera han buscado nada; mientras que en SEO resolvemos una búsqueda concreta del usuario, de forma que este se encuentra más cercano a la conversión.
Igualmente, las redes sociales tienen un impacto mucho más fugaz, mientras que en SEO se genera contacto con el mismo contenido a lo largo del tiempo. Esto quiere decir que no es necesario volver a generar contenido sobre el mismo tema.
Invierte en SEO
Ahora ya lo sabes: calcular el ROI del SEO es esencial para demostrar la rentabilidad de este canal y tomar decisiones estratégicas. Aunque puede requerir un análisis más profundo que otros canales, los beneficios de comprender su impacto financiero son incuestionables.
Invertir tiempo en medir, analizar y optimizar el ROI permitirá a tu empresa maximizar los resultados de tu inversión en SEO, posicionándote como líder en un entorno competitivo.
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Jonás Lorente, Especialista SEO & Team Lead.